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起底社区团购这 13 条经验拿去就能用!

发布日期:2019-12-01 12:41   来源:未知   阅读:

  我们从「前提、人、货、群」4 个部分,盘点了 13 条实践经验和大家分享。

  在线上流量成本越来越高的今天,社区团购作为一种基于微信和社交关系的新型电商渠道,备受商家欢迎。为什么大家都在做社区团购?

  ② 在物流上,围绕社区集采集配,集中送到站点,由团长完成配送,可大大降低最后一公里的配送成本;

  如何判断自己的业务适不适合做群团购? 有经验的商家会从以下三个方面来考虑:

  一旦客户感觉群内商品不是自己需要的,很快就会选择屏蔽或者干脆退群,因此社区团购类目必须满足普遍需求,让客户形成长期复购。高频、刚需的品类才是最合适的,比如生鲜果蔬、零食、日用百货等。

  如「花里家」主营高消耗率的鲜花;「小舅妈 Hi 购」主要销售的是水果、洗衣液、零食等日常消耗品。

  但社区团购的品类,并不会因此受限,基于家庭消费,它还具有一些延展空间:商家不止可以卖商品,还可以卖生活服务,比如家政服务、旅游票务等等。

  「诚实果品」在上海有 35 家直营店,19 家加盟店,已有资源、供应链、粉丝和线下门店等优势,唯一不足是门店地理位置基本都在郊区,辐射范围还不够广。

  社区团购可以帮助商家低成本的快速扩大经营半径,通常门店商家店内的获客半径大约在 2 KM ,借助同城配送可增加到 3-5 KM 。借助社区团购工具,商家可在 5-10 KM 的范围内招募团长,并可以将货一次配送至团长。所以,对「诚实果品」来说,不用额外建立门店,承担高额租金成本,利用社区团购,就能解决目前辐射范围不足的问题。

  「舍有 WeMall」选择人群密度的大学宿舍作为一个「社区」;「小舅妈 Hi 购」的大本营在以熟人关系为主的县城;「闪云便利店」定位租房人口密度高、年轻上班族聚集的社区。

  社区团购的典型客户特点是:由于聚集在特定地区,而产生必要关系的一群人、喜欢交流、购买决策受他人影响、价格敏感、看重便利性。通常这些人在哪里,哪里就是流量的天然土壤,例如小区、大学校园等。

  团长作为社区团购最重要的「资产」,主要有以下职责:第一,建群运营,完成种子客户的引入,已有群的团长,还可以通过各种推广,吸引更多人加入。第二,进行商品推荐,与客户多互动促单。第三,完成商品发放。

  对商家来说,什么样的人适合做团长?如何快速获取团长?如何激励团长?如何防止团长这一「资产」流失?

  在轻社交的背景之下,团长除了需要拥有自己的人脉和信任度外,要想做大做久,还要有一定的营销能力、选品能力等。团长的人选可以有以下几种:

  ① 有时间的全职妈妈、业余兼职人员,这部分人群时间充裕,服务会更加细致,能够专心投入线上运营和客服;

  ② 有人脉的小区业主、物业、居委会等社区KOL,他们更容易获取其他业主的信任,开发客户相对简单;

  ③ 有经验的社群群主,这些人已经掌握了基础的社群运营方法,能够更快的上手,可降低前期投入的培训成本。

  如「小舅妈 Hi 购」在招募团长时,除了好友要达到一定数量,有一定的微信卖货经验,还会评估团长的职业,像护士、老师、公务员等身边有很多同事资源的,也是团长的首选。

  ④ 有场地,例如门店、车库、院子等能承载存货、提货的职能,可以作为临时仓储,例如快递站点、小区便利店、送水站、香港六合开奖结果直播小超市等都是很好的选择。

  线下招募:① 盘点小区资源,在人群密度高的区域进行地推设点 ;② 现场展示产品、讲解团购玩法 ;③ 用礼品、奖励吸引小区住户报名,引导他们进群或关注公众号,发展他们成为种子团长。

  「舍有WeMall」通过班级、社团等微信群发布第一次招募信息获取第一批种子团长,再依靠「转介绍得 200 元提成」持续裂变新团长。

  在成本可控的情况下,还需要对引流过来的人群进行区域、资源、意向度等维度的筛选和考察,去除掉一些打酱油的人群。

  制定有效的利益驱动和竞争机制,同时也要介入日常群管理,与团长多联络感情,降低团长流失风险。

  ① 激励机制:为了让团长更好地卖货,除了基础的佣金外,我们还可以通过激励机制提高团长的积极性。这里的奖励可以是现金奖励、实物礼包奖励、购买折扣、储值金额,还可以是职称等,让团长这个圈子内也能形成竞争:

  「舍有WeMall」每周发布业绩考核回顾,业绩第一名的战队可获得该队营业额 2% 的提成。

  ② 团长特权:如团长可以定期参加试吃、沙龙、总部参观等活动,团长购买商品享有团长价等。

  ③ 淘汰机制:除激励外,还可以设置了淘汰机制,及时清退业绩不佳或价值观不正的团长,不达标可以更换团长,适度制造危机感,更有利于卖货。

  ④ 提升技能:在团长导入期,主要进行利益强调、玩法介绍、产品品质介绍等,此时团长多处于输入信息和学习阶段。之后可从组织培训、提高销售能力、制定推广节奏、提供推广素材等方面着手,提升团长技能,培训的内容可以包括社群运营、推广销售的技巧,产品知识,甚至是日常生活常识培训,帮助团长全方位打造个人 IP 。

  「花里家」除了在团长群里分享各种维护鲜花的方式外,还会制作社区团购说明书供团长学习。

  ④ 规避流失风险:招募到的团长由专人通过微信号进行一对一维系,这样一来,即使团长「出走」群里的客户也不会流失。

  ① 因客户大多属于价格敏感人群,在选品时价格不宜过高。②控制货品数量,通常单次团购不超过 10 款,同一品类不超过 3 个为佳。③我们可以通过分析市场热度、搜索指数,利用投票调查,设计问题了解客户喜好等方式确定选品。

  虽然在选品环节,高频算是这些产品的共性,但不同的产品消耗周期是不同的,根据产品的消费周期,可参考如下:

  素材物料包括产品图片、视频、推广文案等。通常图片精美清晰、商品详情完备,再加上场景化的购物体验,将会大大提升客户的购买体验。

  ① 商家为团长提供引流支持:通过投放一些楼宇广告、举办社区活动、地推拉人等帮快速吸纳群成员。

  ② 业主团长通过线上业主群、宝妈群、闲置群、购物群、宠物群等直接投放广告信息,同时通过邻居介绍、日常路边分货吸引路人进群。

  ② 找到活跃客户和高度支持的人,由他们参与分享,刺激群内其他成员的从众心理和攀比心理。

  如:在每次发布团购前,都会在群里先派发一个红包,让群里静默的人都活跃起来。红包不要太大,5 元左右即可,拆成 10~20 个不等的随机红包供大家哄抢。

  还可以通过输出讲解方法、提供建议、发布买家秀等大家感兴趣的优质内容,吸引群成员眼球,进而长期关注。

  ④ 创造群的稀缺性,一种是制定进群的限制条件,另一种是针对不活跃的成员进行定期清理。当「再也占不到便宜」紧张感被调动起来,与群的粘性就会更高。

  ④ 社群功能分门别类:团长群,发布产品信息、产品反馈、用户体验 ;文案群,同步文字、图片、视频宣传素材、促销话术;买家秀群,团长共享买家秀资源等。

  ① 固定的促销日期:比如针对热销产品做促销,设置特权日,主题日等等,节日优惠力度可以更大一些,以此调动消费者的购买欲望。

  ② 丰富的营销玩法:利用满减送促进客户增购,提升客单价;给团长开通网点,为团长带去流量的同时让团长找到归属感,促进销售。

  ② 产品预热:在每晚截团前或者有产品上新前,及时在群内预热产品,限时限量上架,通知提醒群成员。

  商家可以每月选取 1-2 日,从选品、质量、营销、物流、售后等方面进行集中复盘,便于下次更好地服务团长及客户。

  社区团购作为当下新零售市场的宠儿,是电商和线下零售优势的二合一。随着越来越多的商家参与进来,在市场竞争层面,营销工具还只是第一步,后续还包括持续维护和发展团长及获取新客户、精细化运营、品类扩张、利润提升、后端仓配和售后服务等等。